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Martín Gauto por
Martín González Frígoli.
"En el peor período de la crisis argentina, visitamos personalmente a todos nuestros clientes y les transmitimos un menaje sumamente franco: no sabemos qué está pasando ni cómo se va a solucionar pero quédese tranquilo que vamos a estar con usted. El resultado fue muy positivo."
El elegido en esta ocasión es Martín Gauto, Presidente y Director Ejecutivo de Prudential Seguros S.A. Fanático de las islas griegas, así lo demuestran los cuadros de su oficina, disfruta de la música clásica y de la ópera. Es también un entusiasta estudiante de tango.
En esta entrevista nos cuenta cómo piloteó la compañía en los peores momentos de la crisis de nuestro país.
¿Qué características debe reunir un empleado de Prudential?
Te voy a dar un ejemplo que resume tu pregunta. En una oportunidad, al entrevistar a una de las personas que había sido seleccionada para una gerencia que reporta al director de operaciones, tuve la sensación de que le faltaba energía, que le faltaba garra, pasión. Entonces le pregunté qué cosas le gustaban más en la vida, a lo que contestó: ”Bueno la vida, no sé, eh, viajar...” Fue en ese momento que decidí no contratarlo. Con esto quiero destacar que tomamos muy en cuenta la actitud de la gente, su fuerza y pasión, características que desde mi punto de vista tienen que ver con la comunicación. Yo prefiero gente apasionada aunque a veces se equivoque.
¿Cuál es el mensaje que utiliza Prudential para vender seguros de vida?
Nosotros ponemos el énfasis en el rol de protección del seguro de vida, que es su verdadera esencia, fundamentalmente en el mensaje de protección a la familia. De este modo intentamos revolucionar el modo en el que seguro de vida se comercializa, y los verdaderos protagonistas de esa revolución son los Life Planners. En nuestro país la función del seguro de vida estaba distorsionada porque se enfocaba por el lado del ahorro.
Los productos que vendemos en el mercado son básicamente iguales a los de otras compañías, la diferencia radica en nuestro mensaje de venta. Cuando nos sentamos con un potencial cliente no le preguntamos cuánto dinero quiere tener cuando se retire sino que la pregunta que le formulamos es cómo quiere proteger a las personas que quiere cuando ya no esté.
Ese es el verdadero sentido y cuando la gente lo entiende se produce un click y se entra en el plano emocional, ya que ésta es nuestra misión: brindar a nuestros clientes tranquilidad financiera y paz de espíritu.
En el momento más agudo de la crisis en nuestro país se produjo una caída en el mercado de seguros de vida, ¿qué estrategia, desde el punto de vista comunicacional, adoptó Prudential?
Hay personas que sostienen que las crisis pueden ser un problema o una oportunidad, yo creo que en muchos aspectos para nosotros fue una oportunidad.
Internamente el mensaje que manejamos fue: “No sabemos bien qué va a pasar, seguramente nuestra cartera de clientes se reduzca, tal vez tengamos problemas con los sistemas, pero todo eso de alguna manera lo vamos a resolver. Lo importante, nuestro objetivo, es ganar la confianza, ganarla internamente”.
Trabajamos muy unidos con el equipo de dirección. Nos ayudó mucho tener en claro nuestra misión, que es brindar a nuestros clientes tranquilidad financiera y paz de espíritu, es una muy buena referencia para tomar decisiones en medio de una crisis. Nuestra gente tenía miedo pero al mismo tiempo comprobaba cómo la empresa tomaba decisiones respetando sus compromisos y cuidando sus clientes, y esto les dio mucha tranquilidad.
Hacia el exterior lo que hicimos fue comunicarnos con los clientes. En medio del caos, enero de 2002, los Life Planners, Gerentes de ventas y Gerentes de agencias fueron a ver a cada uno de sus clientes.
En el peor período de la crisis argentina, visitamos personalmente a todos nuestros clientes y les transmitimos un mensaje sumamente franco: no sabemos qué está pasando ni cómo se va a solucionar pero quédese tranquilo que vamos a estar con usted. El resultado fue muy positivo.
En abril de este año la revista Apertura nos incluyó en el ranking de las empresas con mejor imagen del país en el puesto número 56, pero dentro de la categoría compañías de seguros, obtuvimos el primer lugar.
¿Cómo te definirías como comunicador?
Me deleita hablar en público. Hace ya algunos años que repito un poco en broma pero describiendo lo que me pasa con eso: “A mí, prendeme las luces y subime al escenario, después decime qué hay que hacer y yo lo hago. Si tengo que cantar, recitar gauchesco o despedir a alguien, lo que sea, no importa pero subime al escenario”.